【流媒体网】摘要：做了几年的互动电视营销工作感觉和中国的IPTV热潮同呼吸共患难，感触良多这里把工作中碰到过的一些方法和思考整理出来和大家分享。

   做了几年的互动电视营销工作感觉和中国的IPTV热潮同呼吸共患难，感触良多这里把工作中碰到过的一些方法和思考整理出来和大家分享。

    产品定义和品牌定位

    互动电视作为广电行业的类IPTV业务除了上海文广BesTV和杭州华数以外大多不太注意产品的定义和品牌。事实上大部分广电网络公司很少考虑整体转换后的业务增长模式和运营机制。虽然个人认为目前市面上的iTV, My TV, 互动电视等等产品名称或品牌大多含混不清，从诉求重点到用户细分都欠深思熟虑但和快销、汽车、房产等传统行业相比视频服务的营销才刚刚起步，相信随着时间的推移局面会有所改观。

    市场策划

    普遍的观点是广电系大多停留在事业或半事业性质，严重缺乏市场经验和市场化的人才。事实上广电系统内部尤其是主业频道、频率部门里还是人才济济的。中国目前的传媒高手大多还埋没在这些部门里整天忙着接私活。关键在于广电企业的结构并非一整体，更像一个松散的公司联盟。每个部门都有各自的创收任务，资源协调更多靠行政力量而不是企业。因此作为互动电视运营主体的网络公司如果仅仅执行整体转换任务的话其他主业部门根本没有时间和义务来帮助做市场策划和宣传。很多试点城市对广电的考核指标是整体转换率和时间。至于有多少互动电视用户更多的是网络公司为其今后谋出路的商业行为，得不到正面的支持。

    宣传手段和投入
    
    宣传工具是广电系天生的优势，一般的地方广电系统本身就拥有从电视频道、广播频率、广播电视报到当地门户网站的各种渠道。如果整合起资源来再加上良好的市场策划和准备足以让任何一个营销人有老鼠掉到米仓里的兴奋。可事实上大部分地区根本不会想到要作如此的资源整合和投入，这正是缺乏竞争领域企业的通病。因为利益的分配机制和意识形态决定了大部分地区的互动电视仅为数字电视整体转换工作的点缀，而绝非战略重点。改制后的网络公司等到要做时才发觉市场费用预算、市场部门建制和市场人才三无，相比之下电信的市场意识和投入就不可同日而语了，大家有机会到哈尔滨去看看就明白。

    营销团队的建立

    从决定做互动电视起第一天就要面临这样的问题。我们不谈杭州这样的特例，作为一个典型的地方网络公司首先要组建市场和销售团队。

    团队建制建议如下

    市场销售部
 
    大众销售组
     
    市场组
 
    大客户组

    说明：网络公司的人员编制和开支经费有限所以从机构设置上尽量精炼。市场和销售在互动电视的销售初期密不可分所以放在同一部门内方便协调。一般情况下作营销策划的人才比较难找，但可以依赖内容和作方提供的材料和人员，同时作为人才济济的广电系只要愿意还是能找出能人来担当重任的。

    互动电视在全城双向网络改造基本完成的基础上，集团大客户的销售工作十分有效所以该组人员综合素质要求较高。社会招聘的结果不少运营商的外聘人员和IT类销售的人才都会对这个岗位感兴趣。

    大众销售以小区现场为主所以人员学历要求并不高，事实上很多有家电行业销售经验的本地中年妇女要比刚毕业的学生业绩好得多。也许是社会阅历、责任心和亲切感的作用吧。网络公司内部也可以选责任心强的老职工负责物料和后勤。类似整体转换的工作网络公司都是大姑娘坐轿子-头一回。无论在物流还是安装流程上都会错误百出非常需要内部资源丰厚的老员工坐镇，现场协调解决问题。

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