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【营销话术】联通原来是这么策反用户的

作者:佚名    来源:有线营销论坛   发布时间:2018-08-23 08:48:13

   【流媒体网】摘要:在三大运营商互打价格战彼此策反的市场策略下,广电基础用户流失是最被殃及的池鱼。那通信运营商是如何从最基础的一线营销话术出发来策反用户的呢?


 

  截止6月底,2018年有线电视用户已锐减了500多万,而IPTV用户总数达到了1.42亿,如果加上OTT增长的用户规模,已可和有线电视总用户分庭抗礼,以IPTV和OTT如今发展之迅猛,不得不为广电的未来忧虑。在三大运营商互打价格战彼此策反的市场策略下,广电基础用户流失是最被殃及的池鱼。那通信运营商是如何从最基础的一线营销话术出发来策反用户的呢?下面有线营销论坛来分享联通的策划营销话术,让广电同仁知己知彼,以谋后略。

  策反话术1 ——宽带用户策反

 

  常见问题:

  1、听说电信网速是20M,比你们的快还便宜!人家都720两年了,你们怎么还这么贵?

  2、移动宽带办理一个消费100左右的手机号码就可以免费用,电信的宽带可以预存送手机,你们联通的宽带太贵啦,什么优惠都没有。

  3、听说联通宽带比其他运营商都贵,想货比三家后再做决定。

  从联通宽带优势引导:

  网络覆盖广(引发用户从众心理):

  联通是经营宽带时间最长的运营商,全市有80%以上的家庭客户使用的是联通宽带);

  网络稳定(借助回头客、网上用户发帖或新闻报道提高真实性):

  联通才是真正的光纤宽带,10M单户单享;不像有些运营商虽然宣传是10M、20M,但那都是楼道内好几户共享的带宽;很多用户反映他们的上网速度慢,您可以上网搜搜,微博、微信都有反映的。您看我们营业厅里来装宽带的用户,有好多都是选择了电信或移动公司的,用了一年后又回联通来办理的。一分钱一分货,省钱不是关键,况且省的又不多,省下个一点半点的,如果宽带有问题得不到及时维修,玩网络游戏被卡这些才是让人最头疼的呢。在时间这么宝贵的今天,您是不是也觉得优良的服务比省钱更重要呢。

  服务更好(装移修是亮点):

  强大的维护队伍以及24小时服务的宽带专家,随时为您提供便捷的优质服务,这些服务是其他运营商根本不具备的。

  光改提速(过介绍“回头客”引导客户):

  移动的宽带,看个电视连续剧经常缓冲太慢啦,网速肯定没法跟我们的比。我们上个月刚光纤改造,有原来的2M产品提取到10M。

  从联通宽带优势引导:

  资费优势(要了解他网类似产品,对比时要做套餐包含业务量及套外资费对比,选择优势大的突出介绍):

  电信的宽带虽然送手机,但是他们的套餐第一年是46元套餐第二年升到76元套餐,手机还只能放电信的卡,万一你手机没电啦,放其他手机都不可以用,多耽误事呀。对比一下,还是我们的产品性价比高。移动宽带看着很便宜,对比算算您就明白了:我们的共享套餐内包含 分钟、 流量,您用下来基本不超套餐;而且我们套餐外语音只有0.15元/分钟,流量执行放心用,短信还免费月月升,用起来会很放心,不用担心通信费超支。而移动**套餐内包含的内容很少,一个月下来费用会超出很多;套餐外费用比我们贵,还没有放心用等功能。

  从网络的先进性引导:

  您听说过4K电视吗?那可是家庭影院级别的享受,商场现在卖的电视都是4K电视,只是目前4K电视的节目太少。但现在发展很快,可能1年后就能普及,您办了我们的宽带,以后就能平滑升级提速的,这是其他网络保证不了的。

  其他示例:

  1.首先感谢您一直对联通的支持,您刚才说的是电信在东城的优惠,有客户也提到过,后来和用户仔细对比下算了算,发现还是咱联通合适,您看我给您算算

  2.您也听过南电信北联通,全省80%的客户用联通宽带,因为线路覆盖广,网速稳定、出口大,宽带专家24小时为您服务,口碑好。有在用电信宽带的客户,很多都到咱营业厅换成联通的。况且,您现在换电信,还另收100元装机费用。

  3.他们推出的这项政策我们早就知道了,算起来你看够用吗?我可以帮您算算,看看哪个划算。

  4.您体验过他们的宽带吗?很多用户说他们10M网速根本就达不到,宣传的不一定是真的呢,很多时候都是很卡的,联通宽带可是最优质的宽带。

  5.货比三家的想法是对的,但我们的套餐包含了宽带、固话、手机、电视,组合多样而且优惠,宽带相当于免费送,并且联通是所有运营商中网速最快最稳定覆盖最广的,所有大型企事业单位都用联通宽带,是别家运营商无法比的。这有几款近期的优惠套餐,给你推荐一下吧!

  策反话术2——电视用户策反

 

  常见问题:

  1、广电电视没到期

  2、刚缴纳了电视费

  3、小区电视免费

  从沃家电视功能卖点着手,结合体验营销:

  可畅看97个电视台、海量电影、首映大片,还可支持一万多小时的点播内容、72小时回放,让你可以随心安排时间,再也不用急匆匆的卡着点看电视了,多惬意啊!

  从鼓励用户装第二部电视突破:

  家里有宽带的用户基本都升级成智慧沃家套餐,办理了智慧沃家套餐的用户,都选择了沃家电视,最主要的是我们现在还免费送280元机顶盒,免费装,免费看,活动结束后就需自行购买了。所以现在您不要白不要,不看白不看,办理后您现有的电视可以继续在客厅看,沃家电视可以放在卧室里,想怎么看就怎么看。

  其他示例:

  1、您的有线电视应该360吧,合一个月30呢,也就几十个固定的频道;

  2、每月仅需10元便可开通沃家电视,不但宽带可以免费提速到10M,电视是可以收到97个频道的,还特有点播和回放功能。

  策反话术3——手机用户策反

 

  常见问题:

  1、使用了多年的电信或移动公司的手机号码,不想换号

  提供解决方案帮助用户解忧:

  我理解您的感受,很多客户也都有与您相同的想法,但后来想想,有句话很对,“号码换了,感情更深了”,其实解决的方法也很简单,您看哪个办法更适合您:

  1、现在号码都是直接存储在手机上的,大家对号码关注度不高,换号了,只要发个短信让大家重新存下就可以了。办理我们的业务,您可以利用群发短信告知,也可以使长时间未联系的朋友借此机会加深联络,优质短信模板可以给您参考使用。

  2、现手机都是双卡双待,俗话说,生活工作二不误,您可以把原号码改低套餐,用新号码打电话享受优惠。把联通赠送的500分钟充分利用起来,就省去原手机卡上的100多元也就等于家庭总支出减少100多元。2、新号码选择次月执行,这个月先用老号码,现在微信及QQ等网络社交工具已普及,可利用套餐内赠送的大流量通过微信、朋友圈通知更换的新号码,方便快捷,优质短信模板可以给您参考使用。

  3、协助为客户利用微信的通讯录助手为客户将原手机号码的通讯录导至新手机内

  其他示例:

  1、手机无漫游,到哪都能用;你用通话,他用流量;共享话费。

  2、你的移动号码若不是业务电话,当然可以换号呀,你可以用新号打,老号先保留几个月只做接听,不仅省了了YD的话费,而且您看您交了**多元,减去您现在交的每个月**多元,只剩*元是您交的手机话费呀,同时包含了您和你家属的**元话费,您可以自己算一下消费情况。我们一起来看看明细账吧;

  3、多一个号码是互拨免费的;

  4、“现在通信这么方便,通过微信群发,很快就可以通知到每位朋友换新号码了,而且又多了一次沟通的机会,您是做生意的说不定又有新的商机呢。

  常见问题:

  2、我现在的手机号捆绑着银行卡、淘宝、微信等业务换号很麻烦的。

  这类用户越来越多,营业员和客户经理要学会操作,教会用户如何改绑号码最重要:

  1、银行卡绑定了您的手机号码,只需要带上身份证去银行更改下号码,咱们营业厅离着各大银行都很近,待会办理完业务直接顺道就解决了,非常方便。其实,只是需办理一下改号手续,以后全家就能享受优惠,也是值得的,您说对吧!

  2、淘宝和支付宝、微信那就更简单了,直接从手机上操作一下就可以了。解绑原手机号码,重新绑定就可以了,我帮您演示一下:

  更换淘宝绑定的手机号:请在电脑端登录【我的淘宝】--【设置】--【安全设置】点击更换或者解绑手机号码。

  支付宝操作步骤:打开支付宝钱包—【财富】--【头像|账户名】--【账号详情】--【绑定手机】--【更换绑定手机】操作

  常见问题:

  3、拆号码:资费太贵,或套餐不合适了,拆了号码换其他运营商。

  从共享的卖点突破:

  按您说的,每月费用如下……我们新推出的共享套餐,业务量大,资费便宜,可供全家人共享使用,特别适合您这种情况的用户,不怕超了,也不浪费。除此之外,还有沃家电视,省了有线电视的钱了啊,100多个台呢,还能点播、回放……

 

  1、建议初期向客户推荐业务时不给“明白纸”,以免客户产生抵触心理。

  2、给客户算细帐可灵活使用明白纸;营销失败时,赠予用户做参考

责任编辑:路明玉
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