企业之间的竞争，往往是企业整合所在的价值链的力量竞争。就象我们经常说的那样：只有让我们的合作伙伴赢，我们才能赢

    文/金超 国务院发展研究中心《新经济导刊》专栏顾问

    电信重组，三网融合，中国信息产业漩涡重重，商机叠叠。数年来，IPTV在设备商、服务商和民众期盼的梦想中阴晴圆缺，或松或紧的牵引着我们的神经。似乎只要政策落地， IPTV一夜之间就能迎来一个阳光洒满大地、产品遍布万户千家的美好新世界。

    简单地说，使用IPTV，上网看电视两相宜。在电视全民化、家用电脑还不是普及的中国，IPTV可能为广大民众迎来多媒体的春天。在欧洲和日韩IPTV发展令人欣喜。但是考虑到我们的经济基础，考虑到现有正在使用的普通电视设备的淘汰成本，即使我们拥有宽松的环境和完美的政策，IPTV进入千家万户还有比较长的一段商务之旅需要走。

    不久前和东部某城市的电信高管一起沟通探讨过IPTV的推广设想。在一连串价值链上，只有设备供应商、内容供应商和终端消费者的积极参与，IPTV从商业意义上才可能最终落地。但是广大而分散的现有的客户淘汰或升级原有的电视设备形成的沉淀成本造成了IPTV进入市场的首要障碍，这条价值链的实现首先就面临着大规模而分散的设备更换的门槛问题。

    有没有别的方法，能快速的完成IPTV的市场进入？电视机集中使用的场合在哪里？酒店。如果能让很多酒店首先采用IPTV，那么入市的步伐就会大大加快。但是酒店同样也不愿意承担设备更换所带来的成本。我们来看从设备商到内容提供商，再通过电信服务商到最终消费者，在这条价值链上，只有消费者有可能最终买单。不过，让消费者一次性为IPTV买单显然不太现实。 如果在酒店里，房客使用一天IPTV支付10元钱，那么一段时间后，设备更新的费用就能收回。相对于一天200至300元的住宿费用，加收10元钱的IPTV上网费用，很多房客还是能承受得起。

    现在的问题就演变成：如何用未来长期的收入，解决目前大笔的投入的问题。我们想起一位融资专家的建议，很容易找到资金周转的承接者——银行。

    于是考虑设置出这种模式：一台IPTV价值5000元，酒店每天向房客收取10元钱的上网使用费用，其中7元交纳给银行。银行参与这条价值链的条件是：银行一次性为若干台——比如1000台IPTV的采购买单，然后每台每天从酒店收取7元钱的上网费用，三年下来能获得大约7500元的收入，投资回报率高达50%，由于酒店是物业，银行在这笔交易中风险小而受益大。我们免费为酒店安装IPTV，酒店每天收房客10元钱，7元交给银行，2元交给电信的推广人员，1元归酒店；3年后银行的收款期届满，10元钱在酒店和电信之间重新分配，同时IPTV设备所有权转移给酒店。至于设备生产商，由于银行一次性出采购款，生产不是问题。所以本猜想方案流程是：银行一次性出资提供给生产商生产；IPTV生产出来后移交给酒店安排给房客消费，三年后设备所有权归酒店。在合作期间，酒店和电信都可以从房客每天10元的消费费用中获利。只要酒店的入住率比较高——如家的入住率能稳定在90%以上，这条价值链上所有参与方就都是风险小而收入大，大家都有参与的积极性。

    剩下的事情可以更简单。我们不必和酒店单独商谈，只要重点找连锁型酒店就可以；更进一步的，甚至不需要直接和酒店商谈，我们可以和携程或者艺龙合作，与酒店的沟通交给他们会更加简单而高效。

    这种IPTV推广落地的猜想，将比向普通分散的现有居民推广有效的多。高新技术往往需要解决商业上的落地问题，而问题的关键点在于企业能否调动起价值链上的企业共同参与和协调合作。企业之间的竞争，往往是企业整合所在的价值链的力量竞争。就象我们经常说的那样：只有让我们的合作伙伴赢，我们才能赢。