【流媒体网】摘要：目前中国宽带市场的发展开始步入了成长后期，一方面新增市场的发展已不能保持前几年的增长势头，部分省份的用户新增低于预期；另一方面随着市场的竞争和低端套餐的推出，存量市场的用户ARPU也在不断降低。新的市场形势对运营商提出了挑战性的课题：如何在推动新增市场发展的同时，保持并提升存量市场的ARPU值？本文或许会给运营商和宽频网站们的蓝海战略能予以启迪。
基于电视播放的宽频下载应用包设计（蒙太奇宽频影院）
基于宽带应用包的设想，以及将宽带引入到家庭休闲娱乐的战略考虑；运营商可以将长虹数码播和宽带接入业务整合在一起，包装成为“蒙太奇宽频影院”，宽带应用包设计是把高带宽的接入业务（2M或者不限速）、视频下载服务和数码播捆绑在一起，用户在签订2年的合同后，就可以获得高带宽的宽带接入/下载服务和终端赠送。宽带应用包的推广将以“超爽宽频下载、超酷电视体验”为诉求点；除了在营业厅里面针对新增用户进行推广外，还可针对现有低带宽的存量用户或者视频增值业务休眠客户进行主动推广，运营商的收益将从以下环节体现：
1、 推动新增市场发展，并进行新老套餐隔离
以“蒙太奇宽频影院”进行新增市场拓展将有助于从用户的影视欣赏角度激发其宽带需求（网络视频更全、更新、更丰富）；同时也有助于将新增宽带用户在业务办理时候引导向高端ARPU套餐，提升新增用户ARPU值；此外，在用户签定2年合同后，则将现有用户进行了“用户”和“资费水平”的双重保险，避免今后因为有新的更低的资费出台后，使得目前发展的用户转套餐或转网。
2、 推动存量用户ARPU提升
针对现有存量用户，尤其是低ARPU用户进行“蒙太奇宽频影院”的推广，则是提升ARPU的有效方式。据四川地区调查，目前512K的用户群中不乏高收入人士，目前低ARPU贡献并不是因为其消费能力不够，而是运营商没有能够提供一个合理而有吸引力的消费理由。以“超爽宽频下载、超酷电视体验”作为卖点，针对现有的存量用户进行推广，有助于激发其高带宽的需求。当然，要成功地在这部分人群中培养起消费习惯，则需要运营商在套餐外还能够提供周到的内容引导和推荐服务，使其意识到网络视频下载相比DVD的优势（更全、更新、更丰富和更便宜）
3、 消除流量计费和BT限制政策带来的负面影响
BT一直是运营商的头疼问题，不限制则消耗带宽资源过巨，限制则可能会导致用户转网，同时对宽带新增市场发展不利。例如南京电信所推出的流量限制政策就引发了各方的争议。我们的考虑是：单纯的“堵”将面临着两难的境地，而将“低端堵”和“高端疏”结合才能进退自如，而且能将BT为运营商所用，通过宽带ARPU提升（例如不限速）来将BT的资源占用进行回收，变相地进行了BT运营管控。具体方式可以在传统套餐限制了流量和BT之后，在2M套餐之上新增一档不限制速度和流量的套餐（比2M高几十元钱），套餐捆绑数码播产品，以蒙太奇宽频影院的方式进行宣传，有了新的概念和终端赠送拉动，将可以使那些原本可能会离网或者心存怨气的用户加入到新的套餐行列；等终端成本摊销完后，运营商将获得ARPU提升后实实在在的净收益
4、 激活视频增值业务休眠客户
现有视频网站的部分用户是在运营商进行新增宽带发展时捆绑进去的，然而很多用户在捆绑期结束后就不再续约，便形成了休眠客户。基于对四川互联星空休眠客户的调查，因“不喜欢在电脑上看片子”而放弃了互联星空内容服务的用户占24％，推出网络下载电视播放的概念将有助于激活这批休眠客户，使其重新加入到付费用户行列。
5、低资源投入
就宽带接入业务和数码播捆绑而言，这本身是一个营销推广活动，无需在平台建设和网络层面进行改造，而终端投资回收也基本在半年左右。如果运营商需要介入内容环节，也只需在原有的视频门户（例如互联星空）的框架内增加下载服务频道，团聚一批SP提供下载服务，原有平台基本可以复用。
资料下载：宽带运营商的蓝海战略思考 http://ad.lmtw.com/ppt/yunyingsikao.ppt
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相关链接：
长虹思考一：宽带市场可持续发展的创新思考http://iptv.lmtw.com/Topnews/200610/27003.html
长虹思考二：宽带运营商的蓝海战略（含资料）http://iptv.lmtw.com/INews/200610/27006.html
长虹思考三：宽频网站的蓝海战略（含资料）http://iptv.lmtw.com/downnews/200610/27007.html
